Auch nach den aktuellen Lockerungen des Corona-Krisenkorsetts wird das sprichwörtliche Sofa des Kunden für den Vertrieb bis auf Weiteres unerreichbar bleiben. Die gute Nachricht: Über Zoom & Co. lassen sich hoch relevante Beratungsgespräche führen, die allen Roboter-Ansätzen überlegen sind. Möglich wird das durch das Hinzuziehen von Spezialisten und Expertise aus dem Netz sowie über digitale Absatzstrecken, die sofortige Abschlüsse erlauben. Die schlechte Nachricht: Der Vertrieb muss sich in sozialen Netzwerken eine für den Kunden relevante Position erarbeiten. Hierbei kann die Vertriebsunterstützung helfen. Müssen Unternehmen ihre Beratungsstrategie überdenken?
Die Maßnahmen zur Bekämpfung der Corona-Pandemie werden die Menschen und die Wirtschaft weiterhin prägen. Und solange die Menschheit nicht ausrottet, was sich vermutlich nicht ausrotten lässt (zum Beispiel Fledermäuse oder Lebendtiermärkte in China), steht eins fest: Nach der Pandemie ist vor der Pandemie. Oder haben Sie Vertrauen in das vorausschauende Handeln der deutschen Gesundheitsverwaltung, dass sie uns das nächste Mal vor dem Schlimmsten bewahren wird? Wenn Sie einem düsteren Szenario, das mir selbst auch nicht gefällt, eine gewisse Eintrittswahrscheinlichkeit einräumen, werden Sie sich auch mit dessen Konsequenzen beschäftigen wollen.
Die Wirtschaft ist weitgehend gerüstet für das flächendeckende Homeoffice, das bezeugen unter anderem die zahlreichen Berichte aus der Praxis. Aber sollte der Blick nicht über die Gretchen-Frage, wie hältst Du‘s mit der Zoom-Technik, hinausreichen? Wie sehen beispielsweise vertriebliche Szenarien aus, die mit der neuen persönlichen Erfahrung aus der Remote-Existenz kompatibel sind? Wo bleibt der Vertrieb, wenn ihm das sprichwörtliche Sofa nicht mehr für den Verkaufsprozess zur Verfügung steht?
Wagen wir einen radikalen Gedanken! Nachdem die Menschen in aller Breite – und zwar im persönlichen wie im betrieblichen Umfeld – gelernt haben, dass sich verblüffend viele bisherige Offline-Aktivitäten via Zoom und Internet abwickeln lassen und dass sie sogar teilweise zu einem angenehmeren Kunden- und Einkaufserlebnis führen als in der guten alten Zeit, wird der Vertriebler nie wieder auf diesem Sofa sitzen. Es wird nicht mehr so einfach sein, den persönlichen Zugang zu bekommen, der in der Vergangenheit oft als Daseinsberechtigung für sein Offline-Berufsbild sprach. Und der Fachspezialist für besondere Themenstellungen kann neuerdings zu Grenzkosten von Null am Beratungsprozess teilnehmen – ein uralter Traum der Vertriebssteuerung wird endlich wahr. Das ist eine gute und eine schlechte Nachricht zugleich. Beginnen wir mit der Guten.
Wo bleibt der Vertrieb ohne das sprichwörtliche Sofa?
Diese Nuss ist nur schwer zu knacken
Dr. Class de Groot
Friedemann Derndinger
Wir sind LAP
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Das Thema finde ich interessant, hier meine Gedanken dazu:
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